个人养老金业务(wù)试点落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系(xì)和(hé)与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业(yè)务也成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部(bù)40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列(liè)全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)中国哪里的莲子最好吃业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安此前(qián)表示，其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中中国哪里的莲子最好吃国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的(de)客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事(shì)业单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数(shù)据(jù)分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资(zī)产状况(kuàng)和目(mù)标退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养老金替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融(róng)属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和(hé)画(huà)像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)的产品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大(dà)刺(cì)激(jī)了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休(xiū)人(rén)群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解决客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客(kè)户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金(jīn)组合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操(cāo)过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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