个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理(lǐ)转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理2023年过年是哪一天，2023年春节是哪天一天财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品名(míng)录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试(shì)点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了(le)养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体系的(de)基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策(cè)略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提(tí)供切(qiè)实可(kě)行的产品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福(fú)利(lì)动员(yuán)，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入(rù)研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选择社保(bǎo)关系在(zài)先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一(yī)定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制(zhì)定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解(jiě)决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面2023年过年是哪一天，2023年春节是哪天一天的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人介绍(shào)，目(mù)前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对(duì)于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化(huà)的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户(hù)需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为去(qù)年(nián)底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的(de)优惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定(dìng)安(ān)全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利(lì)用资本市场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经验(yàn)，未来(lái)除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前(qián)，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服(fú)务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金组合(hé)评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部(bù)署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目(mù)前(qián)公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记(jì)者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半(bàn)年(nián)时(shí)间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会影响她(tā)未来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直(zhí)言，对(duì)于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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