个(gè)人养老金业务(wù)试点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社(shè)会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户(hù)数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联(lián)系和与投(tóu)资者(zhě)的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者深(shēn)入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获(huò)得代(dài)销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本实现了(le)养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需(xū)要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三(sān)位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过(guò)其渠(qú)道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证券公(gōng)司(sī)个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度(dù)、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业(yè)推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的(de)时间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器(qì)、个(gè)性化的(de)补充(c家用炒菜锅生铁好还是熟铁好，铸铁锅和生铁锅哪个对身体好hōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的(de)养老资(zī)讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤(chè)对于离(lí)退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要(yào)达到(dào)年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)家用炒菜锅生铁好还是熟铁好，铸铁锅和生铁锅哪个对身体好户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(d家用炒菜锅生铁好还是熟铁好，铸铁锅和生铁锅哪个对身体好òng)，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从政(zhèng)策端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见(jiàn)。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的(de)险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接(jiē)个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公司披(pī)露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望(wàng)能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面(miàn)临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务中的(de)企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委(wěi)托年金组合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究(jiū)中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业(yè)和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄(líng)群体的不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务取得(dé)进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标(biāo)基金四(sì)类(lèi)产(chǎn)品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代(dài)销存(cún)款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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