个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初(chū)步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全(区别词和形容词的异同举例，区别词和形容词的异同点quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合(hé)存量(liàng)客(kè)户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合(hé)自(zì)身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供有温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形成科学(xué)养老理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群(qún)的(de)深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业单(dān)位员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备(bèi)一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积极(jí)等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年(nián)龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“区别词和形容词的异同举例，区别词和形容词的异同点养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助(zhù)于实(shí)现风(fēng)险分(fēn)散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独(dú)立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需(xū)求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二(èr)是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他(tā)投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富管理服务(wù)提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时(shí)候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老(lǎo)型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资(zī)产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加(jiā)有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度(dù)正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业(yè)务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到(dào)，一些客(kè)户开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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