个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数(shù)据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人(rén)社(shè)部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批(pī)个人养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服(fú)务办理的(de)角度看，大部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础架(jià)构上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融(róng)产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个(gè)性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的(de)多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内(nèi)充(chōng)分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自(zì)己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身(shēn)的(de)养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的(de)机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随(suí)着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是(shì)大(dà)中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言，针对(duì)潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每(měi)年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期(qī)的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老金专英语对应词是什么意思，hungry对应词是什么意思区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人则表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合(hé)，为不同(tóng)生命(mìng)周期(qī)和(hé)年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富(fù)国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户(hù)通(tōng)过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证其特点达到(dào)的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标日(rì)期(qī)型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择(zé)具体的(de)产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务(wù)时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务(wù)合(hé)规(guī)性，为不同的(de)客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资(zī)者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主(zhǔ)要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的(de)个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好增(zēng)值(zhí)能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财富(fù)管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说(shuō)，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上(shàng)线(xiàn)了自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合(h英语对应词是什么意思，hungry对应词是什么意思é)公募(mù)基金、股市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机(jī)制间接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的(de)企(qǐ)业(yè)员工和(hé)机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务(wù)体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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